Se lancer dans les marchés publics peut sembler inaccessible lorsqu’on est une jeune TPE.
C’est pourtant le choix qu’a fait Propre Indus, entreprise spécialisée dans le nettoyage industriel et tertiaire, avec des résultats concrets dès ses premières candidatures.
En un an et demi d’existence, Propre Indus est passée d’une hésitation totale à une réalité mesurable :
👉 2 marchés remportés sur 4 dossiers déposés.
Présentation de Propre Indus
Propre Indus est une jeune entreprise, fondée il y a un an et demi, spécialisée dans le nettoyage industriel et tertiaire.
Aujourd’hui, l’entreprise compte une dizaine de collaborateurs, répartis sur deux pôles :
- le nettoyage industriel (cryogénie, sablage, interventions manuelles),
- le nettoyage tertiaire, avec des agents d’entretien directement sur site.
Une structure agile, avec un véritable savoir-faire opérationnel, mais confrontée aux mêmes interrogations que beaucoup de TPE lorsqu’il s’agit de répondre à des appels d’offres.
Le contexte : des a priori forts sur les appels d’offres
Avant de se lancer, le dirigeant de Propre Indus avait une vision très répandue des marchés publics.
« Les appels d’offres ? On pensait que c’était déjà joué d’avance. »
Comme beaucoup de dirigeants de petites structures, il imaginait que ces marchés étaient réservés aux grandes entreprises.
Mais sa perception a évolué.
« Souvent, on croit que c’est réservé aux gros. Mais quand on comprend comment sont notées les offres, tout devient stratégique. »
Le déclencheur : une rencontre et une décision
C’est lors d’un forum économique à Paris que le dirigeant de Propre Indus rencontre Mohamed Hadi, spécialiste des marchés publics.
À la suite d’une table ronde dédiée aux appels d’offres, une décision est prise : tenter l’aventure, mais avec méthode et accompagnement.
L’objectif n’était pas de répondre à tout prix, mais de répondre correctement.
L’accompagnement : méthode, réactivité et compréhension des enjeux
Ce qui bloquait jusque-là n’était ni la motivation, ni le savoir-faire terrain, mais :
- le manque de temps,
- l’absence de méthode claire,
- et surtout la difficulté à comprendre les subtilités des dossiers.
« Ce n’est pas notre métier. On a besoin de quelqu’un qui sait lire entre les lignes, repérer les critères, éviter les pièges. »
L’accompagnement mis en place a permis de :
- clarifier les attentes de l’acheteur,
- structurer une réponse cohérente,
- sécuriser la complétude du dossier,
- instaurer un climat de confiance, même dans des délais contraints.
« On voulait un vrai échange, quelqu’un de réactif. C’est ce qu’on a trouvé. »
Les résultats : 2 marchés remportés sur 4 dossiers déposés
Les résultats sont rapidement au rendez-vous.
« Honnêtement, j’ai répondu à 4 appels d’offres, on en a eu 2. Je trouve que c’est un très bon ratio. »
L’un des marchés remportés illustre parfaitement la réalité du terrain.
« L’appel d’offres qu’on a gagné ensemble ? On l’a terminé la veille à 20h dans une chambre d’hôtel, et envoyé le lendemain matin depuis l’aéroport. »
Une situation tendue, mais gérée avec méthode et sang-froid.
Gagner des marchés publics quand on est une TPE : une réalité
Ce témoignage montre une chose essentielle : la taille de l’entreprise n’est pas le critère décisif.
Ce qui fait la différence :
- la compréhension des critères,
- la structuration de l’offre,
- la capacité à répondre de manière stratégique.
« Aujourd’hui, les appels d’offres, c’est un passage obligé si on veut grandir. »
En dépassant ses a priori et en s’appuyant sur un accompagnement adapté, Propre Indus a réussi à s’imposer sur les marchés publics dès ses premières tentatives.
Cette étude de cas démontre qu’avec la bonne méthode, une TPE peut gagner des appels d’offres et utiliser les marchés publics comme un véritable levier de croissance.
