Gagner un appel d’offres dans les marchés publics demande du temps, de la méthode et une parfaite compréhension des attentes des acheteurs publics.
Pour de nombreuses entreprises, répondre à des appels d’offres représente une charge importante, sans garantie de résultat.
C’est le constat qu’a fait Sport Avenue Pro, entreprise spécialisée dans les équipements sportifs et les vêtements personnalisés, avant de réussir à remporter un marché public avec la ville de Saint-Étienne.
Comme l’explique son gérant, Florent Reynaud :
« Cela demande énormément de travail et on était rarement retenu. »
Dans cette étude de cas, découvrez comment Sport Avenue Pro a réussi à gagner un marché public, grâce à un accompagnement structuré et méthodique.
Présentation de l’entreprise Sport Avenue Pro
Sport Avenue Pro est une entreprise créée en 2003, spécialisée dans le sport et le textile personnalisé.
L’entreprise est implantée sur deux départements :
- La Loire
- La Haute-Loire
Avec une organisation structurée autour de plusieurs pôles commerciaux.
Florent Reynaud précise :
« Aujourd’hui, nous sommes présents sur la Loire et la Haute-Loire, orchestrés avec trois pôles vraiment de commerciales. »
L’entreprise dispose :
- D’un siège social à Andrézieux-Bouthéon (zone des Murons)
- D’un showroom au centre-ville du Puy-en-Velay
- D’un showroom au centre-ville de Roanne
« Aujourd’hui, nous sommes dans le sport. Nos cibles clients sont les clubs, collectivités, associations et maintenant les entreprises. »
Sport Avenue Pro s’appuie sur une équipe d’environ dix collaborateurs, répartis entre :
- Commerciaux
- Logistique
- Production et personnalisation des textiles
- Administration
« Ma structure aujourd’hui comprend une dizaine de personnes. »
Le contexte : répondre à des appels d’offres sans résultats
Avant de se faire accompagner, Sport Avenue Pro répondait déjà à des appels d’offres publics, mais sans succès.
« Ça faisait déjà plusieurs fois que nous répondions à des appels d’offres. Cela demande énormément de travail et on était rarement retenu. »
Dans un contexte de fort développement, avec la construction d’un nouveau bâtiment et une extension, l’entreprise avait besoin de :
- Sécuriser du chiffre d’affaires
- Gagner en visibilité
- Obtenir plus de sérénité dans sa stratégie commerciale
« On s’est dit : ça peut être l’occasion d’obtenir un peu plus de sérénité et d’aller chercher ses parts sur le marché public. »
L’objectif était clair : gagner des marchés publics de manière durable.
L’accompagnement mis en place pour gagner des marchés publics
Sport Avenue Pro a alors fait appel à Aconia.fr pour structurer sa démarche.
« J’ai fait appel à Aconia.fr pour me conseiller, pour faire les bonnes choses, mettre les bons ingrédients au bon endroit. »
Une analyse précise du marché public
Dès le début de la collaboration, un travail d’analyse du cahier des charges a été réalisé.
« Très vite, il a sorti du cahier des charges tout ce qui était important. »
Cette analyse a permis d’identifier :
- Les points clés du marché
- Les attentes prioritaires de l’acheteur public
- Les éléments à valoriser dans le dossier
Une répartition claire des rôles
La collaboration s’est appuyée sur une organisation efficace :
« On s’est réparti un peu les tâches, l’aspect administratif de son côté, et en interne, on s’est occupé de trouver les produits et de négocier les prix. »
Cette complémentarité a permis de gagner du temps tout en sécurisant la réponse.
Un dossier structuré et crédible
Avant le dépôt, un inventaire complet du dossier a été réalisé.
« On s’est revu pour faire un inventaire du dossier afin de vérifier qu’on n’avait rien oublié. »
L’objectif était clair :
« Monter un dossier professionnel, accessible et structuré, dans le but de donner envie à la ville de Saint-Étienne de choisir notre dossier. »
Les résultats obtenus : un marché public remporté
Les efforts fournis ont porté leurs fruits.
« On a remporté notre marché public ! »
Sport Avenue Pro a été retenue par la ville de Saint-Étienne, une réussite particulièrement symbolique pour l’entreprise.
« C’est une très grande fierté pour nous Ligériens, de travailler avec la ville de Saint-Étienne. »
Ce succès repose sur plusieurs facteurs :
« La crédibilité globale du dossier que nous avons présenté ensemble a été primordiale. Celui-ci présentait vraiment bien la société, ce qui a rassuré les services de la ville. »
L’entreprise a également été retenue pour :
- La qualité de ses produits
- Son positionnement
- La cohérence de ses prix
Gagner des appels d’offres : une méthode qui fonctionne
Cette étude de cas démontre qu’il est possible de remporter des appels d’offres et gagner des marchés publics avec une approche structurée.
« Clairement, on a fait ce qu’il fallait. On s’est donné les moyens et notre dossier a été retenu. »
Fort de cette réussite, Sport Avenue Pro souhaite poursuivre cette dynamique.
« Forcément, on redemandera à Aconia.fr de nous accompagner pour gagner des marchés publics. »
Conclusion
Grâce à un accompagnement méthodique et structuré, Sport Avenue Pro a réussi à remporter un marché public stratégique avec la ville de Saint-Étienne.
Cette expérience confirme qu’avec les bons outils, la bonne méthode et un accompagnement adapté, il est possible de gagner des appels d’offres dans les marchés publics, même après plusieurs tentatives infructueuses.