Répondre à des appels d’offres peut sembler intimidant quand on débute.
Manque de méthode, peur de perdre du temps, crainte de ne pas être au niveau…
Ces freins sont fréquents, même dans des entreprises techniquement solides.
Le parcours de L’Étanchéité Lyonnaise, entreprise spécialisée dans les travaux d’étanchéité, en est une illustration très concrète.
Un point de départ classique : l’intérêt, sans certitude
Comme beaucoup de PME du bâtiment, L’Étanchéité Lyonnaise s’intéressait aux marchés publics depuis quelque temps.
L’opportunité était là :
- des volumes intéressants,
- une visibilité sur plusieurs années,
- des marchés en lien direct avec leur cœur de métier.
Mais une question restait en suspens :
comment répondre efficacement, sans improviser ?
C’est dans ce contexte que Mickael Thiery, dirigeant de l’entreprise, a décidé de se former pour structurer une vraie démarche de réponse aux appels d’offres.
Le premier appel d’offres : pas de victoire… mais un déclic
Contrairement à certaines idées reçues, tout ne s’est pas joué dès le premier dossier.
« Je n’ai pas obtenu l’appel d’offres que nous avions étudié ensemble… »
Un résultat frustrant, mais loin d’être inutile.
Car ce premier travail a permis de :
- comprendre les attentes réelles de l’acheteur,
- identifier les axes d’amélioration,
- prendre du recul sur la manière de présenter l’offre.
Et surtout, d’installer une méthode de travail réutilisable.
Ce qui a changé : méthode, réflexes et progression
Après cette première expérience, la démarche de L’Étanchéité Lyonnaise a évolué.
« Mais la formation m’a permis de m’améliorer et de commencer à remporter de nouveaux appels d’offres. »
Une méthode de réponse plus structurée
L’analyse des dossiers est devenue plus rapide et plus efficace.
Les informations clés sont mieux identifiées, les priorités plus claires.
Des réflexes acquis dès l’analyse du DCE
Plutôt que de tout traiter de la même manière, l’entreprise a appris à concentrer ses efforts là où se joue réellement la décision.
Une progression dossier après dossier
Chaque réponse déposée a permis d’ajuster la suivante, avec une logique d’amélioration continue.
Un résultat concret : un accord-cadre remporté
Quelques mois plus tard, L’Étanchéité Lyonnaise remporte un marché public en accord-cadre.
Les chiffres clés du marché remporté
- 5 entreprises retenues sur 9
- Classement : 5ᵉ
- Montant global : 2,5 M€ sur 4 ans
- Répartition équitable entre les titulaires
Pourquoi l’accord-cadre est un levier stratégique
Ce type de marché apporte de la visibilité, de la régularité et sécurise l’activité sur plusieurs années.
Le véritable gain : l’autonomie sur les appels d’offres
Au-delà du marché remporté, le bénéfice principal est ailleurs.
« La formation m’a permis de m’améliorer. »
Cela signifie :
- mieux lire un DCE,
- comprendre les attentes implicites,
- structurer des réponses cohérentes,
- gagner en confiance à chaque dossier.
Cette autonomie transforme les appels d’offres en levier durable, et non en pari risqué.
Ce qu’il faut retenir de cette étude de cas
Pourquoi cette expérience est représentative de nombreuses PME
La majorité des entreprises ne gagnent pas dès leur première tentative.
Celles qui réussissent sont celles qui acceptent une phase d’apprentissage.
Ce que cette étude de cas montre concrètement
- La première réponse n’est pas toujours gagnante
- La méthode fait la différence
- Les compétences acquises sont réutilisables
- Les résultats viennent sur le moyen et long terme
Vous envisagez de répondre à des appels d’offres ?
Si vous vous reconnaissez dans ce parcours — intérêt réel, mais hésitation à passer à l’action — il est peut-être temps de structurer votre démarche.
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