Qu'est-ce qu'un Go/No Go en appel d'offres ?
Le Go/No Go est la décision formelle de répondre — ou de ne pas répondre — à un marché public donné. Elle intervient après la lecture rapide du DCE et avant toute production de dossier. C'est l'arbitrage qui conditionne tout le reste : si la décision est mauvaise, le travail qui suit est perdu, quelle que soit la qualité du mémoire technique.
Pourquoi le Go/No Go est la décision la plus importante du processus
Une TPE qui répond sans filtre à tous les marchés qu'elle reçoit affiche en général un taux de succès de 5 à 10 %. À ce rythme, chaque dossier remporté coûte 10 à 20 dossiers perdus en temps de production. C'est insoutenable pour une structure qui n'a ni cellule AO dédiée ni temps illimité.
Pour comprendre les raisons pour lesquelles vos dossiers sont mal notés au-delà du Go/No Go, consultez notre analyse détaillée des 6 erreurs les plus fréquentes sur les dossiers de TPE.
Une TPE qui filtre intelligemment ses réponses passe à un taux de succès de 25 à 40 %. Même chiffre d'affaires, trois fois moins de temps mobilisé.
Les 7 critères d'un Go/No Go solide
- Pertinence métier — le périmètre du marché correspond-il à votre cœur de métier ?
- Capacité technique — disposez-vous des moyens humains, matériels et des certifications exigées ?
- Pertinence géographique — pouvez-vous tenir les délais d'intervention demandés ?
- Capacité financière — la taille du marché est-elle compatible avec votre chiffre d'affaires (règle des 30 % maximum) ?
- Références exploitables — avez-vous 2 à 3 références similaires datées et chiffrées ?
- Concurrence probable — êtes-vous face à un titulaire sortant qui sera très difficile à déloger ?
- Délai de réponse — disposez-vous du temps nécessaire pour produire un dossier de qualité ?
La grille de notation Go/No Go en pratique
Pour chaque critère, notez de 0 à 3 : 0 = bloquant, 1 = faible, 2 = bon, 3 = excellent. Un critère bloquant (note 0) sur la capacité technique ou financière entraîne un No Go automatique. En dessous de 14/21 au total, c'est No Go. Entre 14 et 17, c'est un Go conditionnel — à arbitrer avec votre stratégie commerciale. Au-dessus de 17, c'est un Go franc qui mérite vos meilleures ressources.
Les signaux d'alerte qui doivent déclencher un No Go immédiat
- Un titulaire sortant en place depuis 2 cycles consécutifs sans incident
- Des critères de notation qui pondèrent fortement des références sectorielles que vous n'avez pas
- Un délai de réponse de moins de 10 jours sur un dossier complexe
- Des exigences techniques qui semblent calibrées pour un acteur précis
- Une visite de site obligatoire à 600 km à 48 heures du dépôt
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Chaque marché remonté par la veille ACONIA fait l'objet d'un avis Go/No Go argumenté sous 48 heures, basé sur cette grille. Vous gardez la décision, vous ne gaspillez plus votre énergie sur des dossiers perdus d'avance.
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Questions fréquentes
Combien de temps faut-il pour faire un Go/No Go sérieux ?
Entre 30 et 60 minutes si vous avez une grille claire. Cela vous évite ensuite 20 à 40 heures de production sur un dossier perdu d'avance.
Peut-on répondre à un marché sans avoir toutes les références demandées ?
Oui, à condition que vos références soient proches du périmètre demandé et que vous puissiez démontrer la transférabilité de votre expérience. Les marchés à procédure adaptée (MAPA) sont plus souples sur ce point.
Le Go/No Go peut-il être délégué ?
Oui. Chez ACONIA, chaque marché remonté par la veille fait l'objet d'un avis Go/No Go argumenté sous 48 heures. Vous gardez la décision finale, mais vous bénéficiez d'un regard externe et expérimenté.