Étude de cas · BTP — étanchéité
Gagner un appel d'offres après un premier échec
L'exemple de L'Étanchéité Lyonnaise
2,5 M€
sur 4 ans (accord-cadre)
5/9
entreprises retenues
Répondre à des appels d'offres peut sembler intimidant quand on débute. Manque de méthode, peur de perdre du temps, crainte de ne pas être au niveau… Ces freins sont fréquents, même dans des entreprises techniquement solides.
Le défi
Comme beaucoup de PME du bâtiment, l'entreprise s'intéressait aux marchés publics mais sans méthode. Le premier dossier travaillé n'a pas été retenu — un point de bascule.
Ce que nous avons mis en place
Formation à la méthode ACONIA
Analyse plus rapide et plus efficace des DCE
Concentration des efforts sur ce qui décide réellement
Logique d'amélioration continue dossier après dossier
Le premier appel d'offres : pas de victoire, mais un déclic
Ce premier travail a permis de comprendre les attentes réelles de l'acheteur, d'identifier les axes d'amélioration et d'installer une méthode de travail réutilisable.
Le véritable gain : l'autonomie
Mieux lire un DCE, comprendre les attentes implicites, structurer des réponses cohérentes, gagner en confiance à chaque dossier. Cette autonomie transforme les appels d'offres en levier durable.
« Je n'ai pas obtenu l'appel d'offres que nous avions étudié ensemble… »
Mission accomplie
Accord-cadre remporté : 5 entreprises retenues sur 9, classement 5ᵉ, montant global 2,5 M€ sur 4 ans. Au-delà du marché, une autonomie acquise sur les appels d'offres.
Ce qu'ils en disent
« Mais la formation m'a permis de m'améliorer et de commencer à remporter de nouveaux appels d'offres. »
À votre tour de remporter vos marchés ?
30 minutes en visio, sans engagement. On regarde votre situation et on identifie 2-3 actions concrètes.
